Das AIDA-Modell

AIDA-Modell
Bild von Pixabay; Fotograf: geralt

Habt ihr schon mal vom AIDA-Modell gehört? Nein, hier geht es nicht um das Kreuzfahrtschiff :). Hier geht es um Marketing! Das Modell geht zurück auf den Amerikaner Elmo Lewis, der im Jahr 1898 den Verkaufsprozess optimieren wollte. Er stellt dafür vier Stufen auf, die darauf abzielen, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Schauen wir uns das genauer an: 

Wofür steht AIDA?

AIDA ist ein Akronym und steht für diese englischen Begriffe:

  • A = Attention
  • I = Interest
  • D = Desire
  • A = Action

Was bedeuten die einzelnen Stufen?

Attention:

Euer Produkt muss die Aufmerksamkeit des Kunden erregen. Das könnt ihr auf verschiedenen Wegen erreichen, z. B. durch einen Spezial-Newsletter oder durch eine Ankündigung in den sozialen Medien.

 

Interest:

Super, eure Bemühungen zeigen Wirkung! Ihr habt nicht nur die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt, er zeigt jetzt auch wirkliches Interesse an eurem Produkt, indem er z. B. Detailinformationen auf eurer Website herunterlädt.

 

Desire:

Das Interesse ist da, nun muss ein Verlangen nach eurem Produkt ausgelöst werden. Im Idealfall passiert das ohne das Eingreifen eines Verkäufers, sondern nur durch das Produkt selbst.

 

Action:

In der letzten Phase des AIDA-Modells mündet das Bedürfnis, euer Produkt zu besitzen, in einen Kauf - herzlichen Glückwunsch!

Gibt es Ergänzungen?

Nachdem das AIDA-Modell schon über 100 Jahre auf dem Buckel hat, ist die Frage nach Ergänzungen natürlich berechtigt. Und tatsächlich gibt es sie: Oft ist dann vom AIDCAS-Modell die Rede.

Das C steht für "Confidence" - der Kunde soll auch Vertrauen in euer Produkt haben.

Das S steht für "Satisfaction". Der Kunder soll euer Produkt nicht einfach nur kaufen, er soll auch damit zufrieden sein (Stichwort Bewertungen im Internet!). Kritiker führen hier jedoch an, dass diese Befriedigung kein Bestandteil von Marketing bzw. Werbung ist, sondern zum Produkt selbst gehört.

Kritik

Um fair zu bleiben, sollten wir uns in Erinnerung rufen, dass das AIDA-Modell in einem ganz anderen Jahrhundert aufgestellt wurde. Dass es somit nicht auf moderne Prozesse 1:1 übertragen werden kann, ist eigentlich klar. Faktoren wie Targeting, Gefühle oder auch die speziellen Anforderungen an den Online-Handel werden bei AIDA nicht berücksichtigt. Nichtsdestotrotz ist das AIDA-Modell eine wichtige Grundlage, die im Verkaufsprozess berücksichtigt werden sollte!

Kommt in eurem Marketing-Alltag das AIDA-Modell noch zum Einsatz?

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